Osobní poznámky z knihy You Say More Than You Think

Autor: Janine Driver (with Mariska van Aalst)

„Trying to use body language by reading a body language dictionary is like trying to speak French by reading a French dictionary.“ (5)

• 50 % informací o sobě sdělujeme nonverbálně (podle některých vědců až 80)

Slovníček

• True Wizard (Opravdový čaroděj) = člověk, který dokáže poznat, když druhý lže (má vyšší než 80 % úspěšnost)
• Raport = stav, kdy člověk zpozorní, je vyveden ze svého obvyklého vzorce chování
• BT = BodyTalk (Řeč těla), BL = BodyLanguage (Jazyk těla), SBT = starý bodytalk, NBT = nový bodytalk
• powergesture = silné gesto, tj. gesto vyjadřující sílu
• Baseline = typiké chování (BL) jednotlivce
• Raport = silný vztah, spojení mezi tebou a člověkem, s kterým komunikuješ

• Naughty bits = zlobivé kousky = koncové části těl (prsty, kolena, nos atd.)

Úvod

7 mýtů o BT

1. Znalost BL znamená číst někomu myšlenky. Každý pravidlo má své vyjímky, že se člověk drbe na nose, ještě neznamená, že je nervózní

2. Můžeš použít jeden signál (např. zlou tvář), abys zakryl své skutečné pocity (strach). Tělo ve skutečnosti mluví jako celek, jeden signál nezakryje ostatní.

3. Díky použití powergest budeš působit sebevědomě. Anebo taky jako arogantní bastar.

4. BL je univerzální. Ve skutečnosti kromě 7 základních emoci všechno záleží na tom, kde a jak Tě vychovali.
5. Lháři nevydří pohled do očí. Ale vydrží :D
6. Naše oči jdou nahoru a doprava, když si vymýšlíme. To je sice pravda, ale taky jenom můžeme přemýšlet, jak zformulovat odpověď, nebo přemýšlíme o něčem jiném.
7. Směj se na každého, koho potkáš, a lidé Tě budou respektovat. Ve skutečnosti je to spíš naopak. Lepší je počkat, až budeme představeni, a potom se záířivě usmát - vytvoříme dobrý první dojem.

Nový BL

• SBL = měl ve zvyku vnímat všechny signály těla kategoricky
• NBL = říká, že se máš nejdříve dívat na vzorec lidského chování a potom hledat odchylky od tohoto chování

• ženy = jsou dobré ve čtení BL, ale mají problém se správnou projekcí vlastního sebevědomí
• muži = často projektují ultrasebevědomí, ale nedokáížou číst BL

• NBL je založen na tomto: Accuracy + Application = Attitude

Čím víc si budeš vědom (accurancy) svého BL a čím více se ho budeš snažit zlepšovat (application), tím sebevědoměji se v něm budeš cítit (Attitude).

Accurancy (přesnost, pečlivost)

• naučte se správně čáíst situaci, do níž se dostáváte. 

• lidé trpí Neúmyslnou slepotou (inattentive blindness, perceptual blindness) = vidíme jenom to, na co se soustředímě

• Jak se s ní porvat: každý den si vzpomeň, co to znamená, a soustřeď se na detaily

Application (aplikace)

• některé instinkty mají lidé zakořeněné, jiné ale můžou měnit

Zakořeněné:

• např. náš BT, když vyhrajeme, nebo prohrajeme, je stejný napříč zeměkoulí, slepí a vidomí

Měnitelné:

• když se dívámne na někoho, kdo zažívá určitou emoci (smutek, štěstí), nebo něco dělá (úsměv, zívání), určitá část mozku zvaná "mirror neurons" (zrcadlový neuron) nás stimuluje k tomu, abych cítili/dělali to stejné
• můžeš se ale naučit novým návykům pomoc opakování!

Attitude (správný přístup)

1. Plánuj si dny (a plánuj si učení BL)
2. Veď si deník úspěchů

7 denní lekce

Den 1. Nauč se číst druhé

• Baseline = typiké chování (BL) jednotlivce
• dej si na čas a najdi Baseline
• vyhni se dezinterpretaci jeho chování a "čtená mysli"

Zaměř se na:

• hlava
• ramena
• kolena
• palce

Raport = silný vztah, spojení mezi tebou a člověkem, s kterým komunikuješ

Jak vytvořit raport:

1. Zajisti si silný úvod
   1. Před vyslovení svého si jména dej pauzu
   2. Opakuj jméno druhého alespoň 1 za 10 minut
2. Zrcadli druhého, ale s citem
   1. Dělej podobná, nikoliv stejná gesta
   2. Dej si pár vteřin, než je odzrcadlíš
3. Jednej s každým s respektem
   1. Oči na jejich úrovni, nebo pod ní
4. Dej si načas, nespěchej
5. Nechte je mluvit
   1. Pokládejte otevřené otázky
6. Buďte neformální
   1. Ukaž, že jsi člověk, sděl něco osobního
   2. Zmiň časové hranice, jak dlouho to bude trvat, co budete dělat
7. Opatrně využívej dotyků
   1. Dotýkej se jenom ve spojitosti s něčím pozitivním
   2. Radši lehké doteky, než pevné stisky
   3. Nesmí jich být příliš mnoho
8. Pozorně přikyvuj
   1. Budeš vyhodnocen jako pozornější/empatičtější
   2. Nesmíš přikyvovat moc, ani málo
   3. Nejlepší je krátké kývnutí
9. Adaptuj se na situaci, přizpůsob se jí
10. Pohybuj se
    1. Chceš vytvořit dojem, že se znáte věčnost? Za jedno rande změň několikrát hospodu, místo. Pohybujte se.
11. Přizpůsob se energii svých posluchačů

Den 2. Pupíkové pravidlo

• W. T. James definoval 4 reakce těla:

• Přístup - Zájem
• Ustupování - Nezájem
• Expanze – zvýšený zájem a sebevědomí
• Kontrakce – nervozita a lehce snížený zájem

• Kam směřuje tvůj pupík, tam je i tvůj zájem
• Když mají dva lidé pupíky přímo proti sobě, chtějí soukromou konverzaci, pokud je otvírají stranou, jsou přístupní i dalším lidem v konverzaci

Dá se použít

• Podání ruky
  • Směřuj pupík přímo na člověka, zářivě se usměj, věnuj mu pohled do očí – bude se cítit, že o něj máš zájem
  • Obráceně se dá použít, když chceš někoho schladit, nebo rychle zmizet
• Lhaní
  • Lidé většinou pupík odklání
• Podpora
  • NLP – chceš v někom vyvolat pozitivní reakci na něco? Pokaždé, když udělá něco správně, natoč se k němu pupíkem
• Zájem
  • Když o tebe má někdo zájem, míří na tebe pupíkem
• Vytvoření tajemna
  • Jakkoliv s člověkem flirtuješ, díváš se na něj, usmíváš, dotýkáš se ho, pupíkem míříš stranou – rozpor v BT člověka zmate a ty vypadáš zajímavěji

Den 3. Naughty Bits

Naughty bits = zlobivé kousky = koncové části těl (prsty, kolena, nos atd.)

• Když je odkrýváme a otvíráme, jsme/vypadáme sebevědomě
• Když je skrýváme, jsme/vypadáme nervózně, vyděšeně

Různé pozice těla

Fíkový list

• Ruce složené před přirozením
• Časté na pohřbech
• Na neformálních místech většinou ukazuje úzkost a diskomfort

Ruce v kapsách

• I když si můžeme připadat pohodověji/relaxovaněji, vždycky, když schováváme ruce, je to výraz slabosti

Manipulátor/adaptér

• Když se nějak dotkneme sami sebe, abychom snížili stres

Překřížené kotníky

• Vypadáme tak malí a uzavření
• Může být ale i výraz bolesti v nohou etc.

Kotníky obtočené kolem židle

• Výraz hluboké nervozity (anebo nudy)

Utajené kousky

• Vystrkování konců těl dopředu na stole jako obranu, nebo jejich vtlačování do židle, skrývání pod bundou apod.
• Pokud jsi nervózní, skryj svůj kousek na 90 s, uklidni se a znovu ho odhal veřejnosti

Noha přes kolena

• Mužská póza, která může být výrazem slabosti i síly
• Radši se jí vyhni a pozor na to, co z ní vyvozuješ

Vystavení našich naughty bits

• Symbol síly, sebevědomí
• Kam míří chodidla, tam je náš zájem

Noha na něčem

• Znak vlastnictví

Palce ven z kapes

• Silné gesto, ukázka vlastnictví, odhalování
• Funguje i s palci v kapsách, ruka ven
• Pozor na přepálení, může to být až agresivní gesto

Síla kolen

• Dotýkání a hlazení tvého kolena může signalizovat sexuální zájem
• Kolena je jako šíp ukazující na objekt tvého zájmu
• Krytí kolena ukazuje nejistotu a zranitelnost

Pevný postoj

• Díky širším postoji bude vypadat sebevědoměji
• Pozor, ať to nepřeženete

Den 4. Pohni se na správnou stranu

• každý člověk má jednu stranu, která je mu příjemnější
• pro 80 % lidí je to levá strana
• když tedy budete stát po něčí levé ruce, nejspíš mu to bude příjemnější, než když budete stát na jeho pravé straně

Misdirection

= myšlenkový trik sloužící k zakrytí zjevného.

• Chceš, aby plachý člověk mluvil nahlas? Polož mu otázku a jdi dál od něj, ostatní ho dobře uslyší.
• Chceš, aby mu ostatní nevěnovali pozornost. Buď u něho hodně blízko a zdánlivě si ho nevšímej

Den 5. Vylaďte svá silná gesta

• jsou gesta, která te nechají vypadat silnějším a gesta, která tě nechají vypadat jako slabého
• pamatuj! mysl ovlivňuje tělo a naopak. Když budeš dělat silná gesta, budeš se i cítit silnější!

Sebe-dotyková gesta

• Znak nervozity, nudy, nebo nedostatku sebevědomí (zvaná „Manipulators“, „pacifiers“)
• Jako bychom sobě říkali. „To je v pohodě, dostaneš se z toho.“
• Např.:
  • Tření rukou/prstů
  • Vrtěnní se
  • Čištění nehtů
  • Tření ramen
  • Dotýkání se nohou
  • Ruce v kapsách
• 3 zranitelné části lidského těla:
  • Důlek na krku
  • Pupík
  • Naughty bits

Pokrčení ramen

• Lhostejnost či nezájem
• Nejistota, rezignace

Jedna ruka v bok

• Sarkastické, obranné, útočné
• Jakobychom si vytvářeli brnění

Obě ruce v bok

• Supermanova póza
• Klasický znak sebevědomí
• Vizuálně zvětšuje vaše tělo

Full frontal

• Odhaluje všechna tvoje slabá místa, otevřená pozice, velice sebevědomá > „nic mě nemůže zranit“

Věž síly = věže z prstů

• Silné, ale agresivní gesto
• Může vám dodat sílu, když se cítíte nervózní

Potvrzení 2 prsty

• Gesto „je to Ok“, „v pohodě“, „super“
• Dává důraz

Basketbalová věž

• Jako když chytáš basketbalový míč – ruce od sebe, připravené, ukazující

Pistolová věž

• Agresivní
• Prsty jako pistole (spojené ruce silnější než jedna ruka)

Dlaň dolů

• Silné gesto
• Když tě někdo podáním ruku sklání pod sebe, můžeš na jeho ruku přiklopit svoji druhou rukou a „přemoci“ ho

Ruce za hlavu a opřít se do židle

• Uberconfident agresivní heslo říkající „in your fucking face“

Prostředník

• Uberagresivní a často nevědomý
• Lidé to dělají podvědomě. Hledej to gesto a zjisti, jak se cítí.
• Zeptej se: je něco špatně? Třeba jenom zapomněli doma vypnout sporák a vy je zdržujete v práci.

Popadni a odhoď

• Když chceš něčí pozornost, neplácej ho, ale:
• Popadni ho (za ruku, za rameno), chvíli ho podrž a potom ho pusť (lehce odhoď)

Vedení

• Dáš ruku na záda a někoho vedeš
• Ruku do středu zad, pod lopatky
• Ženám můžeš těsně nad kalhotky, vést velmi něžně, ale pevně, max 7 sekund
• Nepoužívej příliš často, ať nevypadáš, že jen chceš osahávat

3 vteřiny pauza

• Při prezentování si dej každých 30 až 60 sekund na 3 vteřiny pauzu
• Dáš posluchačům čas na zpracování informací
• Ideálně rozdělovat řeč, jako by to byly odstavce

Den 6. Obličej

Paul Ekman definoval 7 hlavních emocí v tváři:

1. Hněv
2. Znechucení
3. Strach
4. Štěstí
5. Smutek
6. Překvapení
7. opovržení

Mikroemoce – tiky prozrazující skutečné emoce skryté za maskou.

Zabijácka čtyřka mikroemocí

• Psychopatické štěstí (úsměv, tam kde by být neměl)
• Impulzivní vztek
• Znechucené znechucení (Vrásčitý nos, svraštěný horní ret, zkroucené, pevně sevřené rty, svraštělé čelo, scvrklý obličej)
• Zabijácké pohrdání (Úsměšek, poloviční úsměv)

Jak se vyhnout útoku

1. cesta

1. Sniž oční kontakt
2. Udělej se menším
3. Přestaň mluvit
4. Pomalu se posuň k únikové cestě

2. cesta

• Dej mu šanci vymluvit se

Jak se bránit panickému jednání

• Když člověk cítí strach/úzkost, vypíná rozum, zapíná animalistické instinkty
• Obrana
  • Předpříprava: Představ si nepříjemnou situaci
    • Znásilnění, rvačka, střelba
    • Představ si, jak by ses zachoval (realisticky!)
    • Když se do něčeho skutečně dostaneš, budeš alespoň trochu vědět, co dělat
  • Pozornost
    • Dívej se kolem sebe a buď připraven
  • Zůstaň klidný a uteč
    • Když konfrontuješ někoho, kdo nepoužívá mozek, mluv klidně, dej jasně najevo, že mu nechceš ublížit
    • „Máš pravdu, omlouvám se“ (bez sarkasmu)
    • Rychle vypadni

Plíživé překvapení

• Překvapení – obočí nahoru a zakřivené, pusa otevřená – vypadá podobně jako strach
• Rozlišíš podle délky – když je příliš dlouhé, je to strach – takže tvůj syn se jenom tváří překvapeně, když říkáš, že jsi s jeho autem nic neudělal

Mazlení obličeje

• Ruka na tvář
  • Indikuje zájem

• Tvář na ruce
  • Indikuje nudu
• Škrabání nosu
  • Když klameme ostatní, náš nos zčervená (žíly se naplní krví)
  • Proto máme potřebu si je instinktivně poškrabat
  • (ale taky nás může svědit jenom náhodou, nečtěme myšlenky!)
• Ruka na puse
  • Indikuje nesouhlas
  • Občas vykládáno jako hluboké zamyšlení
• Hlazení brady
  • Indikuje přemýšlení, zvažování
• Prázdná tvář
  • Říkáme „neruš“

Trénink

• Praktikuj pozorování na události s co největším množstvím lidí (hokejový zápas, hospoda, festival) – sleduj výrazy tváře
• Dělej na sebe tváře v zrcadle:
• Řekni přítele, ať tě vyfotí, když
  • Jsi uvolněný
  • Se lehce směješ
  • Lehce vystresovaný/naštvaný
• Zahraj si Šarády nebo jinou nonverbální hru
• Zkus si tohle: https://www.scriptor.cz/news/game/

Taktické dýchání (proti strachu)

• Step 1. Breathe in through the nose for a count of four, filling your lower belly.   
• Step 2. Hold your breath for a count of four.  
• Step 3. Exhale through your lips like a whistle for a count of four.  
• Step 4. Hold your breath for a count of four and then repeat the cycle.  
• Step 5. Repeat for four sets. 

Den 7. Pokročilé techniky

Lepší je se ptát, než mluvit, hodně se tak dozvíte

• Používejte otázky:
  • Jak
  • Kde
  • Co
• Vyhněte se otázce
  • Proč
    • odpovědi na ni jsou příliš konečné, nerozvíjejí konverzaci.
    • Lidi většinou činí defenzivnějšími
    • Na prd při vystavování raportu
    • Hodí se, když vám lidi lžou

QWQ formule (formule OPO)

• Question – WAIT – Question (Otázka – počkat – otázka)
• WAIT = Why Am I Talking (tzn. nemusíš mluvit, tvůj protějšek přece víš, na co se ho ptáš)
• Vždycky polož otázku, nebo silnou otázku (silná, krátká, průrazná) > čekej a nech protějšek se vymluvit > polož silnou otázku jako „Doopravdy?“

Kotvení

Kotva = emoční vzpomínka; např. když uslyšíte určitou písničku, ihned se Vám vybaví první pusa, kterou jste při té písničce dostali

1. Tvorba kotvy

• Při prvním setkání řkeni o člověku něco pozitivního,  např. „líbí se mi tvoje jméno“
• Při vhodné příležittosti se ho lehce doktni

2. Zopakuj kotvu

• Zopakuj kotvení – např. když slyšíš něco, co se ti líbí,  dotkni se ho na úplně stejném místě a stejně silně jako předtím

3. Aktivuj kotvu

• Znovu se ho dotkni a řekni něco pozitivního, pokud chceš, aby ti člověk pomohl apod.

• Negativní kotva se hodí např. při vyslýchání atd.
• Kotvit můžete i sami sebe a dohnat se tak k lepším výkonům
  • Představ si emoci/stav, který chceš, a spoj si ho s něčím (píseň, vůně, slova)
  • Dej si na čas a vvvzpomeň si na všechny detaily včetně emocí      
  • Vizualizuj si ho
  • Pojmenuj si ho 2 slovy
  • Zkus so to ještě 2x s jinými kotvami
  • Vyvolej si kotvu pomocí aktivátoru

Závěr – několik užitečných pravidel

• Chovej se k ostatním s respektem
• Snaž se pomáhat druhým
• Nečekej na štěstí, užij si ho teď!

Sumář

1. Zapomeň starý BL. Nečti myšlenky. Buď pozorný, aplikuj, co umíš, měj prokativní přístup. To povede k úspěchu.
2. Vždycky si zjisti přirozený BL každého jedince
3. Sleduj směr pupíku
4. Sleduj Naugty bits – otevřenost/uzavřenost
5. Zjišťuj správnou stranu u tebe a u ostatních
6. Trénuj gesta síly
7. Sleduj mikrovýrazy a pravé výrazy za maskou. Ptej se silné otázky (ty, z nichž dostaneš co nejvíce informací za co nejkratší čas), abys zjistil pravdu za maskou.
8. QWQ formule
9. Všechno spojuj a měj proaktivní přístup (zase)

odkaz

Dale Carnegie je legenda. Kluk z Missouri se narodil v roce 1888 nejdřív pracoval jako obchodník. Potom zatoužil stát se hercem, odcestoval do New Yourku, kde začal vést kurzy komunikace pro dospělé. Stal se jedním z nejvýznamnějších lektorů, psal novinové články a vedl vlastní rozhlasový pořad.

Založil společnost Dale Carnegie Training, která pořádá kurzy na rozvoj měkkých dovedností a působí ve více než 90 zemích světa.

Napsal několik knih, kterých se prodalo více než 50 milionů ve 28 světových jazycích. Nejznámější z nich je Jak získávat přátele a působit na lidi. Dočkala se už několika reedicí a je neustále rozšiřována a doplňována, aby odpovídala moderním způsobům komunikace (např. Jak získávat přátelé a působit na lidi ve věku digitálních technologií).

Následující výpisky se věnují jejím jednotlivým částem.

Seznam pravidel ke stažení zde

1. Nikdy nikoho nekritizujte, neodsuzujte a nestěžujte si

Příběh

Jistý mechanik zvoral pilotovi Hooverovi kontrolu letadla. Hoover dokázal přistát. Šel za mechanikem, ale nevynadal mu. Objal ho kolem ramen a řekl: „Jsem si jistý, že už nikdy nezopakuješ tuhle chybu. Abych dokázal, že ti věřím, chci, abys mi na zítřek připravil mou
F–51.“ (str. 37 – 38)

Jak se lidé chovají

·         „Uděláme-li něco špatného, obviňujeme každého kolem sebe, jen ne sebe sama. Všichni jsme takoví.“ (str. 32) – takže když se stane něco špatného, je rozumné nejdřív se zeptat, jestli za to nemůžeme sami.

·         „Kritika je dokonce nebezpečná, protože zraňuje lidskou hrdost, ničí pocit vlastní důležitosti a vyvolává odpor.“ (str. 29)

·         „F. B. Skinner, světoznámý psycholog, prokázal svými výzkumy, že zvířata, která byla za dobré chování odměňována, se učila rychleji a lépe ii udržovala nabyté znalosti, než zvířata, která byla za špatné chování trestána.“ (str. 29) U lidí je to stejné.

·         „Kritikou zpravidla nedosáhneme trvalých změn a často jí vyvoláme odpor.“ (str. 29)

Co bychom měli dělat

·               „Kdykoliv jednáte s lidmi, uvědomte si, že nejednáte s logicky uvažujícími bytostmi. Přicházíte do styku se stvořeními plnými emocí, předsudků, jejichž jednání je motivováno hrdostí a ješitností.“ (str. 36-37)

·               „Chápat a odpouštět totiž vyžaduje charakter a sebekontrolu.“ (str. 37)

·         „Je zbytečné kritizovat, protože kritika vyvolává obranný postoj a obvykle brání člověku v tom, aby posuzoval věc nestranně.“ (str. 29)

Citáty

Lincoln:

·               „Nesuď, abys nebyl souzen.“ (str. 33);

·               „Nekritizujme je – chovají se tak, jak bychom se asi chovali my za podobných okolností.“ (str. 33)

·               Když jednou generál zvoral bitvu, Lincoln mu napsal ostrý dopis. Jenomže ho neposlal, a prostě ho odložil stranou. Vypsal se ze vzteku. Věděl, že kritika by k ničemu nezmohla a že on sám by bitvu nemusel zvládnout lépe. (str. 34-35)

Confucius:

·               „Nestěžujte si na sníh, který leží na sousedově střeše, pokud je na vašich schodech.“ (str. 36)

Tajemství úspěchu Benjamina Franklina:

·               „Nemluvím o lidech špatně, spíše na druhých hledám to dobré.“ (str. 37)

Thomas Carlyle

·               „Skutečně velký člověk ukazuje svou velikost tím, jak se chová k malým lidem.“ (str. 37)

Sumář

„Místo, abychom odsuzovali druhé, snažme se je pochopit. Snažme se pochopit, proč se tak chovají. Je to rozhodně výhodnější a více vzrušující než kritika. Přináší to také více sympatií, snášenlivosti a laskavosti. ‚Ten, kdo zná všechny pohnutky, ten také umí všechno odpustit.‘

Jak řekl dr. Johnston: ‚Sám Bůh nemá v úmyslu soudit člověka, dokud nenastal jeho poslední den.‘“ (str. 40)

2. Poctivě a upřímně oceňujte druhé.
Své uznání jim dejte najevo.

Příběh

Edward T. Beldford jednou připravil špatným nákupem firmu J. D. Rockefellera o milion dolarů. Rockefeller ho mohl kritizovat – ale věděl, že Beldford dělal, co mohl. Nekritizoval ho, naopak ho pochválil, že se mu podařilo aspoň ušetřit 60 % ze špatně investované částky. „Nevěš hlavu,“ řekl mu, „ta správná odpověď nás obvykle napadne až cestou ze schodů.“ (str. 48)

Jak se lidé chovají

·         „Nejsilnější lidskou pohnutkou je touha stát se důležitým.“ (Dr. Dewey; str. 41)

·         „Určujícím principem lidské přirozenosti je touha být doceněný.“ (William James; str. 42)

·         „Tato touha způsobuje, že se chcete oblékat podle poslední módy, chcete řídit poslední modely aut, a je důvodem, proč stále hovoříte o svých skvělých dětech.“ (str. 43)

·         „Pokud nepřemýšlíme o nějakém určitém problému, přemítáme zpravidla o nás samotných. Kdybychom přestali na chvíli uvažovat o sobě a přemýšleli nad dobrými vlastnostmi našich bližních, nemuseli bychom se tak často snižovat k lichocení, které je ve své podstatě tak falešné, že nás poskvrní ještě dříve, než jsme je vypustili z úst.“ (str. 51)

·         „Řekněte mi, jak uspokojujete svůj pocit důležitosti, a já vám řeknu, jací jste. Podle toho se totiž utváří váš charakter a také o vás nejvíce vypovídá.“ (str. 43)

·         Studie ukazuje, že mnoho žen opouští své partnery, protože měli pocit, že jsou nedostatečně oceňováni. „Jsme si obvykle svými partnery natolik jistí, že jim nedáváme najevo, jak dalece si jich ceníme.“ (str. 48)

·         „Mluvte, jakým jazykem chcete, a přesto bude vaše řeč vypovídat o tom, jací ve skutečnosti jsme.“ (Ralph Waldo Emerson; str. 51)

Co bychom měli dělat

·         Je jenom jeden způsob, jak někoho přesvědčit k tomu, aby něco udělal – přesvědčit ho, aby si věc sám přál udělat. (str. 41)

·         „Každý, koho potkávám v životě, mě nějakým způsobem předčí. A tak se od něho učím.“ (Emerson, str. 53)

·         „Domnívám se, že jedině oceněním a povzbuzením dostanete z lidí to nejlepší, co v sobě mají.“ (Charles Schwab, str. 47)

·         „Za každou cenu chválím a nevyhledávám chyby. Jestliže jsem s něčím spokojen, upřímně to ocením a nešetřím na chvále.“ (Charles Schwab, str. 47)

·         „Jedna z nejčastěji opomíjených ctností v našem každodenním životě je právě uznání.“ (str. 51)

·         „V mezilidských vztazích bychom nikdy neměli zapomínat na to, že naši spolupracovníci jsou lidské bytosti, které doslova hladoví po uznání. Je to správný duch pobídky, která dokáže osvěžit duši.“ (str. 52)

Ocenění versus lichotka

·         Chvála by ale měla být upřímná. „S lichotkami zřídkakdy uspějete chytrých lidí. To je ostatně povrchní, sobecké a neupřímné chování, které opravdu obvykle nezabere.“ (str. 50)

·         „To první je upřímné a vychází ze srdce, to druhé je neupřímné a vychází z úst. Ocenění je nesobecké, zatímco lichocení je sobecké. To první je všeobecně uznávané, kdežto druhým lidé opovrhují.“ (str. 51)

·         „Lichocení znamená říkat druhému, co si myslí sám o sobě.“ (str. 51)

Sumář

„Přestaňme konečně přemýšlet o tom, co bychom rádi dosáhli a co chceme. Představte si spíše druhé z té lepší stránky. (…) Dejte lidem poctivé uznání a upřímné ocenění. Buďte ‚upřímní v uznání a štědře rozdávejte pochvaly‘ a lidé budou potěšeni z vašich slov, budou si jich vážit a opakovat si je po celý život, a to dokonce ještě tehdy, kdy vy simi už si na ně ani nevzpomenete.“ (str. 53)

3. Vzbuďte v druhých naléhavou chuť daný úkol vykonat

„Já osobně miluji spíše jahody se smetanou, ale ryby kupodivu z nějakého zvláštního důvodu dávají více přednost červům.“ (str. 54) – nedávejte druhým to, co chcete vy, ale to, co chtějí oni.

Jak se lidé chovají

·         „Cokoliv jste od narození do dnešního dne chtěli vykonat, udělali jste to proto, že jste to chtěli vykonat.“ (str. 55)

Co bychom měli dělat

·         „Jestliže kupříkladu nechcete, aby vaše děti kouřily, nedělejte jim kázání a nemluvte o tom co si přejete vy, spíše jim vysvětlete, že když budou kouřit, těžko se udrží v basketbalovém týmu a že rozhodně nevyhrají závod v běhu.“ (str. 55)

·         „Proč bychom měli mluvit o tom, co sami chceme. To je přece dětinské a absurdní. Samozřejmě že vy se zajímáte o to, co chcete, dokonce je to na věčnost vaším hlavním zájmem. Ale nikoho jiného tohle všechno nezajímá. Zbytek světa se totiž chová přesně jako vy – každý se stará jen o to své. Z toho vyplývá, že jediný způsob, jak zapůsobit na druhé, spočívá v tom, že budeme mluvit o tom, co zajímá je, a ukážeme jim, jak dosáhnout cílů, které si vytyčili.“ (str. 54)

·         „Než promluvíte, počkejte chvilku a zeptejte se sami sebe: ‚Jak docílit toho, aby ten druhý chtěl udělat právě to, co má uloženo?‘ Tato otázka vás uchrání od toho, že se vrhnete bezhlavě do problému a zároveň odpadne zbytečné tlachání o tom, co si přejete.“ (str. 57)

·         „Vzácní lidé, kteří nesobecky slouží druhým, mají pak neobyčejný úspěch. Nemají totiž v podstatě konkurenci.“ (str. 67)

·         „Jakákoliv činnost pramení z toho, že v zásadě si to přejeme udělat… a nejlepší rada, kterou můžu dát, kteří mají přesvědčovat druhé, ať už jde o obchod, domov, školu či politiku, zná takto: Nejdříve ze všeho je třeba v lidech vzbudit chuť, aby so to či ono přáli udělat. Ten, kdo tohle dokáže, s tím kráčí celý svět. A ten, kdo na to nemá, kráčí světem osaměle.“ (Harry A. Overstreet, str. 55-56)

·         „Jestliže existuje tajemství úspěchu, pak spočívá ve schopnosti postavit se na místo druhého a vidět všechno jak svýma, tak i jeho očima.“ (Henry Ford, str. 59)

Sumář

„Vyjádření vlastního já je hlavní potřebou lidské přirozenosti.“ (William Wintter, str. 71)

„Proč bychom nemohli uplatnit stejnou psychologii při obchodním styku? Kdykoliv máme skvělou myšlenku, namísto toho, abyste za každou cenu druhé přesvědčovali o svém autorství, zkuste ji raději podstrčit druhým. Budou ji nakonec považovat za vlastní, oblíbí si ji a možná takříkajíc ‚snědí hned několik porcí‘.

Proto mějte na paměti: Nejdřív ze všeho vzbuďte v druhých žádostivost.“ (str. 71)

1) Opravdově se zajímejte o druhé

Komik Thurston si vždycky předtím než vystoupil na jeviště, řekl: „Jsem vděčný všem těmto lidem, že přišli na mé vystoupení. Umožňují mi, abych si vydělával na živobytí příjemným způsobem, a tak jim teď předvedu to nejlepší, co umím. Miluji své obecenstvo.“ (str. 76)

Jak se lidé chovají

·         „Všichni máme rádi lidi, kteří nás obdivují.“ (str. 79)

·         „Lidé se zajímají jedině o sebe samé, a to jak ráno, v poledne, tak i večer.“ (str. 74)

·         „Zajímáme se o druhé, pokud se oni zajímají o nás.“ (Publilius Syrus, 83) – tento zájem však musí být upřímný

„Člověk, který se nezajímá o druhé, mívá největší potíže ve svém životě a zpravidla nejvíce zraňuje druhé. U těchto lidí je třeba hledat zdroj veškerých selhání lidského pokolení.“ (Alfred Adler, str. 75)

Co bychom měli dělat

·         „Chceme-li získat přátele, udělejme něco pro druhé, něco, co vyžaduje čas, energii, nezištnost a pozornost.“ (79)

·         „Zdravme lidi živě a s nadšením.“ (80)

2) Usmívejte se

·         „Výraz obličeje je mnohem důležitější než všechno, co si na sebe obléknete.“ (85)

·         „Skutky vypovídají přesvědčivěji než slova a váš úsměv říká: mám vás rád, děláte mi radost, jsem rád, že vás vidím.“ (85)

·         „Falešný úsměv nikoho neoklame.“ (86)

·         „Úsměv vyzařuje i z hlasu.“ (86)

·         „Jestliže chcete, aby se lidé s vámi dobře bavili, musíte být nedříve dobře naložení.“ (87)

·         „Brzy jsem objevil, že každý, na koho se usmívám, mi úsměv vrací.“ (88)

·         „Chovejte se jako byste už byli úplně šťastní, a to vám pocit štěstí navodí.“ (89)

·         „Člověk, který se neumí usmívat, nesmí otevřít krám.“ (čínské přísloví, 91)

„Kdykoliv vyjdete ze dveří, narovnejte se, neste hlavu hrdě vzhůru a zhluboka se nadechněte. Soustřeďte se na to, čeho byste chtěli dosáhnout, a aniž byste ztráceli směr, zamiřte rovnou ke svému cíli. Pamatujte – myšlenka vládne tělu. Myslete na to, jací byste chtěli být. Buďte odvážní, upřímní, milí.“ (Elbert Hubbard, zkráceno, 91)

3) Zapamatujte si, že každému zní jeho vlastní jméno příjemně a je pro něho tím nejdůležitějším

·         „Průměrný člověk se zajímá o své jméno mnohem více než o všechna další jména na světě dohromady. Zapamatujte si něčí jméno, správně je vyslovte a už jen tímto jste dotyčnému složili jemnou, ale účinnou poklonu. Pokud jméno zapomenete nebo zkomolíte, dostanete se do velkých nesnází.“ (Jim Farley, 94)

·         Technika Napoleona III.: Požádal dotyčného, aby mu vysvětlil, jak se jméno píše, a zapsal si ho. (99-100)

·         „Užití jména má kouzelný účinek při našem jednání s lidmi.“ Umocňuje sdělovaný požadavek nebo informaci. (100-101)

4) Umějte naslouchat.
Povzbuzujte druhé, aby hovořili o sobě.

·         „Upřímné a pozorné naslouchání je tím největším komplimentem, jaký můžete druhému složit.“ (103)

·         „Jen málo lidí je schopno odolat lichocení, které je vyjádřeno soustředěnou pozorností.“ (103)

·         „Pokud chcete být dobrými partnery pro rozhovor, buďte dobrými posluchači.“

·         „Chcete-li se stát zajímavými, zajímejte se o druhé.“

·         „Dávejte lidem otázky, na které budou rádi odpovídat. Povzbuzujte je, aby povídali o sobě a o tom, čeho dosáhli.“

·         „Mějte na paměti, že lidé, s nimiž mluvíte, jsou stonásobně více zaměstnáni sami sebou, svými touhami a starostmi než vašimi problémy. Jestliže někoho bol zub, trápí ho to více, než hladomor v Číně.“ (110)

5) Mluvte především o tom, co zajím druhé

·         „Nejlepší cesta k srdci člověka je, když hovoříme o věcech, kterých si nejvíce považuje.“ (111)

·         Roosvelt si večer před tím, než očekával návštěvu, vždycky přečetl něco o oboru, v kterém se jeho host pohyboval. (111)

·         „Když s druhým mluvíte o věcech, které ho zajímají, tak je rozhovor výhodný pro obě strany.“ (114) On se baví a vy se dozvíte mnoho nového o věcech, o kterých toho tolik nevíte.

6) Dejte druhým najevo, že si uvědomujete jeho osobní důležitost, a udělejte to upřímně

·         „Dbejte vždy na to, aby se druzí cítili důležití.“ (117)

·         „Mluvte s lidmi o nich samotných a budou vám naslouchat celé hodiny.“ (Disraeli, 126)

·         „Téměř každý se pokládá za důležitého, dokonce i za velmi důležitého.“ (119)

·         „Je holou skutečností, že téměř všichni lidé, se kterými se potkáváme, nás v nějakém ohledu převyšují. A nejjistější cesta k jejich srdcím je, když upřímně uznáme jejich důležitost.“

1) Vyhýbejte se hádkám. Spor vyhraje ten, kdo se nepře.

·         Nikdy se nesnaž spor příliš vyhrotit. (130)

·         Spor se dá vyřešit jenom tak, že se mu vyhneme. (130)

·         V 9 případech z 10 končí spor tak, že obě strany odcházejí ještě více utvrzené ve svých postojích.

·         „Člověk přesvědčený násilím stojí si dále na svém.“ (131) I když někoho ubijete argumenty, urazíte jeho pýchu a on si stejně bude stát na svém.

·         Lepší je dostat lidi na svoji stranu. Nejde jim o nic jiného, než o uznání vlastní důležitosti. Jakmile mu ji přiznáte, hádka skončí. (133)

·         „Vyslechněte druhého.“ (134)

·         „Vyhledávejte styčné plochy souhlasu.“ (134)

·         „Buďte čestní.“ Přiznejte chybu.

·         Slibte, že budete nad protivníkovými názory uvažovat. (134)

·         Upřímně protivníkovi poděkujte za jeho čas.

·         „Když jeden z nás na druhého křičel, druhý mlčel a naslouchal. Protože když na sebe křičí dva lidé, je dorozumění nemožné, zbývá totiž jen hluk a bolavé uši.“ (135)

2) Ukažte druhým, že respektujete jejich názory.
Nikdy druhému neříkejte, že se mýlí.

·         „Lidi musíte učit tak, aby o tom nevěděli. A neznámí věci jim je třeba předkládat jako věci zapomenuté.“ (Alexander Popov, 137)

·         „Nemůžete nikoho nic naučit. Můžete mu nanejvýš pomoci, aby to sám v sobě nalezl.“ (Galileo, 137)

·         Připusťte, že se můžete mýlit. (139)

·         „Ničeho nedosáhnete a naděláte mnoho škody, když druhému přímo řeknete, že se mýlí. Dosáhnete nanejvýše toho, že rozložíte jeho sebevědomí a stanete se nevítaným společníkem jakékoliv diskuse.“ (143)

·         „Posuzuji lidi podle jejich zásad, a ne podle svých.“ (Martin L. King, 145)

·         „Dej rychle za pravdu svému protivníkovi.“ (Ježíš, 146)

·         „Nehádej se zákazníky ani s příbuznými ani s protivníky. Neříkejte jim, že se mýlí, nerozčilujte je. Užívejte vždy trochu diplomacie.“ (146)

3) Jestliže se mýlíte, uznejte svůj omyl rychle a ochotně

·         „když víme, že budeme pokáráni, je lepší tomu předejít a pokárat se sami.“ (148) Druhý tak získá velkorysý a smířlivý postoj.

·         „Jen pošetilec se může snažit omlouvat své chyby.“ (150)

·         „Bojem mnoho nezískáte, ale když ustoupíte, získáte více, než jste očekávali.“ (staré přísloví, 153)

4) Když řešíte sporné situace, začínejte přátelsky

·         „Když na mě přijdete se zaťatými pěstmi, mohu vás ujistit, že i já je mám hned sevřené.“ (Woodrow Wilson, 155)

·         „Laskavý, přátelský přístup a ocenění může změnit myšlení druhých rychleji než všechno hromování a zuření na celém světě.“ (162)

·         „Kapka medu přiláká více much než sud žluči.“ (Lincoln, 162)

5) Veďte druhé hned od počátku ke kladným odpovědím

·         „Když hovoříte s věcmi, začněte zdůrazněním věcí, v nichž se shodujete. (…) Jedná se o psychologický proces, který vede posluchače ke kladenému postoji.“ (Sokratova metoda, 163)

6) Nechte hovořit druhého

·         „Když lidé chtějí přesvědčit druhé o své pravdě, dělají to většinou tak, že příliš mluví. Nechme ale spíše druhé, aby se vypovídali. Vědí totiž zpravidla o své prááci a svých problémech více než my. Klaďme jim tedy otázky a nechme je, aby řekli, co mají na srdci.

·         Jestliže s nimi nesouhlasíte, stejně je nepřerušujte. Stejně vás nebudou poslouchat, dokud neřekli všechny své myšlenky a nevyslovili všechny nářky. Raději trpělivě naslouchejte s nastraženýma ušima. Buďte upřímnými posluchači a povzbuzujte vypravěče, aby vypověděl všechny své myšlenky.“ (169)

·         „Naši přátelé nám raději vyprávějí o svých úspěších, než aby poslouchali naše vychloubání.“ (172)

·         „Jestliže chcete získat nepřátele, naparujete se před svými přáteli. Ale jestliže chcete získat přátele, nechte je, ať se mohou sami před vámi blýsknout.“ (La Rochefoucauld, 172)

·         „Povzbuzuji druhé, aby mi vyprávěli o svých radostech, a své úspěchy zmíním, jenom když se mě na ně vyptávají.“ (173)

7) Přesvědčte druhého, že nápad vznikl v jeho hlavě

·         No comment

8) Snažte se upřímně dívat na věci očima druhého

·         „Pokuste se poctivě vžít do situace druhého.“ (180)

·         „Jestliže si položíte otázku, jak bych se asi sám zachoval na místě druhého, ušetříte si mnohé rozčiilování.“ (180)

9) Berte ohledy na představy a přání druhého

·         „Tři čtvrtiny lidí, které v životě poznáte, žízní po sympatiích. A tak jim tuto laskavou pozornost dopřejte – skutečně je milujte.“ (185)

·         „Nemám vám za zlé vaše pocity. Kdybych byl na vašem místě, nepochybně bych cítit totéž.“ (185)

10) Předpokládejte, že druzí jsou charakterní.
Dovolávejte se ušlechtilých pohnutek.

·         Dejte druhým najevo, že ho pokládáte za čestného a poctivého, a on se takovým bude snažit skutečně být. Když mu ukážete, že je to mizera, tak se taky jako mizera bude chovat. (Ze Zbraní vlivu)

11) Podávejte své myšlenky přitažlivým způsobem

·         „Pouhé konstatování pravdy nestačí. Pravda musí být podávána živě, zajímavě, dramaticky.“ (198)

12) Probuďte v lidech touhu vyniknout

·         „Za vším hledejte touhu po vyniknutí, touhu být důležitý.“ (204)

·         „Každý úspěšný člověk má rád zdravou soutěživost, která přináší možnost sebeuplatnění.“ (204)

1) Začněte vždy chválou a upřímným uznáním

·         „Je vždycky příjemnější vyslechnout nepříjemné věci až potom, co jsme vyslehcli nějakou chválu.“ (210)

·         Pokud musíte kritizovat, začněte nejdřív chválou.

2) Na chyby upozorňujte nepřímo

·         Slůvko „ale“ ruší všechno, co bylo řečeno před ním. Místo něj používejte slůvko „a“.

3) Než začnete někoho kritizovat, hovořte nejdřív o vlastních chybách

·         Pro lidi je to stravitelnější

4) Přikazujte otázkou namísto přímých rozkazů

·         Používejte „prosím“ a „mohl byste“ a odpusťte si arogantní tón. Nikdo nechce plnit rozkazy, ale každý rád splní prosbu.

5) Umožněte druhým, aby si zachovali tvář

·         Nabídněte jim ústupovou cestu. Jinak si vytvoříte velkého nepřítele. Krysa zahnaná do kouta dokáže rozsápat i kočku.

6) Vyzdvihněte i sebemenší zlepšení

·         Lidi to motivuje k tomu, aby se zlepšovali i nadále

7) Dejte druhým najevo, že o nich máte to nejlepší mínění.
Budou se podle toho chovat

8) Povzbuzujte druhé. Naznačte jim, že chyba se dá snadno napravit

·         Motivace je důležitá

9) Snažte se, aby lidé rádi udělali to, co jim navrhujete.

·         Ukažte druhému své stanovisko a vysvětlete mu výhody, které z daného jednání plynou

• v řeči na sebe odkazuje jenom minimálně (málo slůvka JÁ)
• negativní zabarvení jazyka
• jendoduchá vysvětlení
• komplikované věty, výplňová, zbytečná slova

Zdroj